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石井 淳蔵
大学の先生が書いた本です。講演会を聞いた時、珍しく眠くならなかった数少ない学者さんの一人です。

だから本を買ったんだよ・・・

社員にも読ませています。
ちゃんと読んでいるかい、きみたち、我が社の社員!
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「基本的な事」

  当社は商品を仕入れて売る販売会社です。売ってなんぼの会社です。

 自分の経験と勘とアイデアを頼りに商品を買って、後は売ってみて客の反応を伺う。うまくいくときもあれば、失敗するときもある。「失敗も勉強のうち」といってまた、涙ぐましい努力をする。

 仕入れ先から「この商品はお買い得です」と売り込みがかかる。多くの場合はこれは「仕入れ先が売りたい商品」であって、「お客様がほしい商品でない」場合が多い。

 自分の能力を、仕入れ技術や、閃き(アイデア)や、販売技術に使うタイプの人は多い。そのようなテクニックを磨くことに努力を費やす人は多い。
 販売でうまくいかなかったときは、自分のトークのどこがいけなかったのかを考え、本屋に行き、「営業マン必読!絶対売れる販売トーク」なにがしを買ってきて、さらには講習会へ行ったりまでする。挨拶の仕方、客に好かれる物腰の柔らかい言い方を研究したりする。
 仕入れるときは、仕入れ先に威圧的な態度で接し少しでも安く買おうとする。うまくいけばさらに威圧的ななる。それが高じてお客に対してもやってみて、たまにうまくいったりするから余計勘違いをしてしまう。
 まるで無間地獄である。決してこれもすべてが間違えではない。少なくとも本を書いた人は、これで間違えなく成功したのだから・・・

 しかし、一番大事なのは技術を磨くことではない。どれだけ技術を学んでも、それは「その人が成功した方法」であって、自分が成功する方法でない。よくよく考えるとすぐわかることである。やはり一番大事なのは、本当に「基本的な事」だと思う。この「基本的な事」は皆さんが昔から耳にタコができるほど聞かされている事である。あまりに単純な事なので馬鹿にして「やってない」、もしくは「いい加減にやっている」人がほとんどである。

 当社でも売れない社員はいます。売れない社員ほどお客と話をしていないのである。「○○の商品を買いました」その社員は、その商品について「お客様から話を聞いたのか」と思う。日々日々お客様と話をしていれば、そのようなことは自然にわかるものである「そういえばこの間お客様は○○についてこういっていたな〜 だから買おう(やめておこう)」と・・・ その社員にお客と話をしているのかと聞いてみると前回のブログで話した「話してますユキビダス」との返答である。

 ここまで例を上げると感のよい人はもうわかったと思う。すべての事に特効薬なんてあるはずがない。あるのはとても簡単で基本的な事の積み重ねである。「お客様のところに営業に行け」「顔を見て話せ」「お客様のニーズを掴め」である。そして「お客様のニーズに自分の能力をできる限り合致させる努力」が必要である。この言葉にも深い意味が隠されています。ナーンダと思わず一度深く考え本質を見つけて欲しい。その言葉の中に、先輩たちは何を我々に伝えたかったのかを・・・
 

社長の独り言 | 13:17 | comments(0) | trackbacks(0)
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